整合营销不同于经常被提及的营销战术：效果营销、事件营销等等，它是一种营销的整体思路和方法论，并不是将战术的整合就是整合营销，它更关注的是营销效果如何评估与衡量，解决是市场营销人在花钱的过程中最为头疼的问题——如何体现或者直观呈现营销结果去向老板邀功、去说服环伺周边其他眼红部门的一种方法，实际上把营销做为起点，面向财务的盈利战略。

传统的营销4P理论包括：产品、价格、渠道、促销四个方面，快速指导着企业开展营销活动，但是随着营销主导权由卖方市场转向买方市场，这一理论的缺陷也越来越明显，全部都是从卖方着眼，关注点从内向外，而忽视了顾客和利润。

整合营销是从卖场促销到直复营销发展起来的，基于关注顾客需求和利润而进行营销整合的企业战略性的业务流程，特点包括：顾客为中心、效果导向、跨渠道、跨界、在品牌整体策略指引下的各部门协同、更加关注财务投入产出分析——基于价值。

具体到执行过程中，在眼界和思路上，给营销部门提出的更高的要求。营销部门需要整合审视企业全部的数据产生源，包括运营、销售、售后等，附以外部第三方数据和研究数据，分析用户的行为：从认知到采购和过程、使用场景与情景、使用后的感受等方面，从而能代表顾客，精准地分析、了解顾客的需求。

将客户需求进行分层分级的分析，最初级的客户分级为三类：老客户、竞争对手客户、行业新客户，按照不同的客户类型进行需求分析，确定期待产生的营销效果和回报，制定有针对性的营销方案，同时，进行顾客触点审计，进行渠道准备和投资核算与评估，确定营销的策略与目标，确保目标是基于财务回报的和可回溯的，做好数据埋点与回收安排，并在公司内部进行营销策略与方案的宣导与安排，确保营销全流程体验的顺畅与协同。最后进行营销方案执行的事后分析与未来规划。

整合营销将顾客视为企业资产，相应的营销视角的变化就是，将营销视为企业投资而不是单纯的花销。营销的内容主要是两个方面：品牌讯息和促销激励措施，对应的投资回报就有短期收益和长期收益。短期收益更关注增量，包括市场占有率，重复购买率等，长期收益的衡量有个概念值得借鉴：顾客终生价值，计算出顾客产品生命周期内的平均贡献率，以此为基准，核算营销活动带来的长期价值变化。每个营销人都有自己制定KPI的着眼点和办法，估算的严谨与否很多也是依赖经验，但是着眼于财务回报率的基础是对的，这也是营销人提升自己层次和价值的基本训练。

制定营销方案的关键，除了财务KPI指标之外，就是具体的激励内容了，了解顾客需求说起来简单，实际操作难度很大，要求营销人不禁要有分析能力、创造性思维、整合能力，更重要的是要有同理心——站在顾客的角度，模拟顾客的场景去思考问题，考验的不是我们的智商而是情商，也就是我们经常说的：顾客洞察。

顾客洞察的能力是可以修炼的，一般由几个基本问题组成：一、我们的顾客是谁，我们的传播对象有哪些特点，购买产品的驱动力究竟是什么？二、我们的产品是？在顾客和潜在顾客眼中，我们提供的产品和服务是什么？三、它能够带来什么？客户想要的和我们产品能提供的核心利益和价值是什么？四、不同于竞争对手的特点是什么？五、与我对手区别开来，但是又与顾客核心需求相关的关键点（使用感受）是什么？六、对于不同的用户群体，什么样的激励措施是最有效的？

制定营销方案的核心是以顾客为中心，作为企业，我们更多的是响应和呼应一方，切忌盲目和主观，在顾客洞察时，除了购买动机和时机之外，还可以做与消费者生活、 工作和玩乐方式的关键洞察。

此外，营销切忌为了营销而营销，只注重推广而忽视对老客户的维护，经验数据告诉我们，吸引一名从来没有关系的新客户的成本是维系老客户的5—10倍。而28法则对于老客户和新客户都是有效的，将有效的企业营销资源有的放矢的投放给精准的目标用户群，才能实现良好的、财务上可衡量的投入产出比。