在SEM竞价体系中，有一个很重要的分析模型-漏斗模型，它反应了企业搜索引擎营销从展现、点击、访问到订单的各个环节，从而来分析竞价过程中存在的问题。

营销漏斗是一个比较基础的概念，刚接触百度竞价的同学都知道，但是这种模型使大家容易局限在自己的思维里面。经过我长时间的思考，想到了一个新的漏斗模型，从潜在客户的角度出发，涵盖了他们从需求到最终购买的环节，考虑到每一个环节的影响因素以及解决方案，从根本上来提升ROI。如图，将新版竞价漏斗模型将客户的购买行为划分为六个步骤，分别是搜索、点击、吸引、沟通、备选和购买。

搜索阶段

客户产生需求，随即在网上搜索相关资讯，这个时候，你的关键词数量越多，在这个行业的覆盖范围越广，匹配范围越宽，被搜索到的几率越大。当然，匹配方式上面还是采取的短语同义、短语精确为佳，这一步主要的工作内容是拓展关键词。

点击阶段

假设你投放了客户搜索的关键词，广告出现在了上面，那么就看谁的创意更具吸引力了。排在第一位当然被点到的几率是最大的，但是最高的出价和较高的误点、恶意点击是一个令人头疼的问题，通常对于商业价格不高的词，我会排在2-4名之间，因为在笔记本中，第五位通常是显示不出来的，二到四位则能保持一个还不错的点击率。这里面值得一提的是百度闪投和360凤舞，能够极大地提升点击率，从而提高质量度，降低成本。

吸引阶段

客户点开广告后，第一眼看到的就是你设置的着陆页，对于高转化和高消费的关键词，应该设置单独的着陆页，尽量避免大量相关度不高的关键词共用一个着陆页。着陆页的设计是一个非常考验人的地方，设计不一定要多漂亮，但是要分析搜索这个词进来的客户的心理，他们需要解决什么问题，有针对性低去策划这个页面。

沟通阶段

合理的沟通软件设置，既要使客户需要的时候能够随时点开沟通，又要避免对用户体验的干扰。沟通软件用一个就够了，主动沟通的邀请页面可以等访客进来一分钟后再开启。在这里，客户的沟通技巧、对产品的熟悉程度起到了很大的影响作用，所以长期的客户培训是必须的，包括产品培训和沟通培训。

备选阶段

到了这个阶段，能否让客户把你作为备选商品，就取决于你的产品价格和产品性能了。价格我们没办法改变，但是我们可以在产品性能上下文章。产品性能=产品实际性能+包装性能加成，现阶段产品同质化如此严重，不能从产品的硬实力上来写，就从产品的软实力上下功夫，包括公司实力、售后服务、应用案例等。

购买阶段

客户的备选产品通常不止一个，能够作为备选方案，相信那几款产品性能应该都能满足客户要求，价格相差不大，这个时候就是品牌口碑了。谁的品牌响，名气大，谁的成交几率就高，在这方面，就是百度知道、百度文库和相关行业论坛的软广告发挥作用的时候了。另外，做竞价的产品，相信价格都不低，客户决策时间较长，要叮嘱客服做好跟进。

有很多同学可能就想了，这里面很多活不是我做的，但是做SEM，不能只着眼于竞价账户的调整，要把眼光放长远，扩展到整个网络营销体系，这才是一个优秀竞价猿思考问题的方式。